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江湖行的识人术  

2014-05-13 18:24:50|  分类: 市场销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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江湖行的识人术




  业务员走南闯北,经常与三教九流的人交往,正所谓什么人都有!与不同的人打交道需要不同的交往方式,如果事先没有根据客户类型制定相应的谈判策略,容易“事倍功半”,甚至无功而返。因此,业务员不但需要熟悉自己的业务,还要有一定的心理学知识,懂得如何“识人”。

  那么,业务员应该如何“识人”?有没有什么规律可以遵循?从而让自己驾轻就熟、游刃有余的行走于江湖?这个问题,笔者在为上海一家日化企业讲课的时候,该公司的销售人员也多次提出,希望得到相应的指引,因此笔者便引用三国的典故,为大家别开生面的开了一场如何识人的业务交流课,因为其独特的文化性、趣味性以及实用性,颇为受到认同。

  我们都知道,业务员拜访的对象,大都是一些对方公司的关键职位,为了利于大家区分和理解,笔者综合了营销和行为心理学的有关理论,将业务员可能面对的客户分为四种类型。

  孔明型

  我们都知道,孔明在三国里面是个上通天文、下晓地理的军事统率,而且熟知作战规则,无论是“火烧赤壁”,还是到后来的“立蜀国而三分天下”,几乎是无所不能、无所不知。但实际上,从管理的角度看,孔明实际上是个“专家分析型”的领军人物,也就是很善于将自己渊博的专业知识,应用于实践中,而且很注重专业论证,一切决策以专业数据作为主要依据。

  “专家分析型”的客户,一般都是从事诸如工程师、会计师等技术或专业型工作成长起来的,他们的特点是注重细节、数据,具有很强的分析能力以及敏锐的洞察力,能够以专业知识和事实来掌握情势以及决策,注重数据的精确、准确,讲求事实和资料的取得。总而言之,是不喜欢攀亲带故,分析问题往往喜欢延用一些比较教条式的数据和公式。

  笔者曾经认识一个销售化工原料的业务员小刘,公司的产品是个很不错的化学试剂,有个江苏农药厂的老板原来是个化工工程师,小刘在推销时却没有能够根据客户的特点展开“游说”,结果几次谈判都以失败而告终,特别是当小刘提出送礼物给对方的家人时,反而致使对方对自己更为疏远。但是,接手该客户的同事小林却很灵活,他认准对方是个专家分析型的客户,于是事先准备好完整的技术资料,并围绕问题从技术角度与客户进行了实事求是的沟通,并对客户的需求进行了技术论证,结果客户很快便签单了。

  可见,孔明型的客户,有其特定的决策以及评估问题的方式。当我们遇见的客户是产品开发部门的工程师、或者会计师等类型时,一定要注意这类客户的心理特点。这种人不是人云亦云的,他们主要的特点就是喜欢从专业分析的角度,依据准确的技术数据,得出对问题的根本看法。所以,你和他们进行诸如攀交情,或者提供的数据模棱两可不够精确时,你的谈判往往会是失败的。

  曹操型

  曹操可说是三国里面一个颇有影响力的领袖式人物,他兵多将广,文采虽然不算出众,但却具有卓越的领导才能。从行为心理学的角度讲,曹操是个“领导型”的人,沿用到营销实战方面,我们把这种类型称为“领导支配型”的客户,其最大的特点就是强势作风,喜欢支配别人和掌握权利,雷厉风行,如一些公司的老总或者领导层,一般都是属于该类型。

  这种客户因为有着特定的喜欢支配别人的行为习惯,因此比较容易判断出他们的类型。对于这种客户,约好时间一定要准时赴约,交谈时说话不要拖泥带水,思路一定要清晰、直截了当,而且要避免与对方直接的观点对立,以及不要直接不同意对方的观点,否则很容易招致交谈无法继续。之后,业务员可根据实际情况提供两个方案由对方来选择,满足对方以自我为中心支配别人的心理特点。

  值得注意的是,与这种客户交往的重点在于:不要与对方产生对立,但又要不亢不卑的表达出自己的观点。这样才符合他们的性格。如我在台湾一家食品集团任营销总监的时候,就有一个这样的案例:有个区域经理在拜访一个领导型客户的时候,一味迁就对方却没有自己的观点,结果让对方感觉该业务员“没料”;另一个业务员却表现得过于凌厉,与对方直接产生了观点对立,同样让对方感觉很没面子,生意能不能谈成也就可想而知了。

  刘备型

  看过三国的人都知道,刘备是一个很和蔼可亲的人,无论谁去找他,都是面带三分笑,很好说话。从行为心理学的角度讲,像刘备这样的人是属于“好好先生型”。主要的特点就是刘备式的和蔼可亲,平易近人,即使面对自己的“仇家”,也还能面带七分笑容。但这个只是这种类型客户的表面现象。说俗一点,这种客户是属于典型的“口是心非”型。

  在实际工作中经常也有这样的面孔出现,这种客户的基本特点是对每个人都很好,都很客气,买卖不成仍是朋友,待人客气,喜欢聊天,你如果谈家庭或生活上的问题,你们之间或许可以很快找到很多共同话题。他们的时间观念也不强,所以业务员要懂得如何去鉴别对方态度的“虚实”!要了解清楚对方客客气气的笑容背后,他究竟在想什么?!

  但是有一点必须提醒的是,这种客户对于合作安全非常关注,也非常敏感,如果你能提出一套让对方感觉比较安全、比较放心的合作方式,或许订单就快要到手了。

  周瑜型

  其实,周瑜实际上是一个很喜欢表现自我的人,并且很容易陶醉于这种自我“光环”。后来之所以要害孔明,也是因为孔明的出现,让人们看不到他的光环而已。因此,喜欢表现自己的人,往往也是比较虚荣的,比较爱面子的。实际工作中,当我们遇见的客户非常健谈,肢体语言非常丰富,非常喜欢表现和突出自己时,那么他就是属于这种类型。

  诸如原是从事销售、保险等行业成长起来的客户,往往都具有这个方面的显著特征。因此,在跟他们打交道时,你要做的就是给他们表现自己的机会,可以投其所好,先附和,再切入主题。若对方不喜欢产品或观点不同,用迂回战术;也可和他们谈谈成功之道,谈论的时候多谈及他们的发展目标,少谈细节部分,特别不要谈及一些技术细节,因为这个不是他们所关心的。另外,如果你能列举出几个比较知名、现已经跟你合作的大客户,以及与之相关的证据,那么和他们是很容易谈成功的。

  当然,在实际工作中,这几种类型不是一成不变的,比如某个客户,他可能是同时具有两种、甚至三种类型的特点,也可能在不同的时段便呈现不同的特点,所以业务员关键在于灵活的比对和应用。

  另外,经过营销界丰富的实践,人们发现,无论是哪种类型,当对方出现以下特征时,都表明他开始有了明显的缔约意向:

  ●客户本来是比较自然的坐姿,但是由于开始感兴趣,会无意识的把身体挪向前,靠近业务员;

  ●客户眯起眼睛,或是眨眼次数明显减少,因为兴起购买意愿的时候,人的眼睛会下意识的紧张起来;

  ●客户对代理的条件或者产品的功能不断发问的时候;

  ●客户的眼睛凝视某处的时候,或者客户不讲话而若有所思时,对方在心里盘算得失;

  ●原先一直有拒意的对方,一直向你杀价的时候;

  ●客户与第三者商量,就交易条件征询第三者的意见的时候;

  ●客户话题集中在某个/或某系列产品上时,因为对方开始找到了自己需要的或者感兴趣的产品;

  ●客户开始询问购买数量时,因为对方在开始有意识的进入购买的询价阶段;

  ●客户不断反复问同一个问题时,因为对方开始基于自己的需求关注某个问题。


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