注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

卢新哲远程教育吧

永久欢迎指导 电话:15238704831 QQ:2102706225

 
 
 

日志

 
 
关于我

卢新哲远程教育吧是一所没有围墙的大学。它几乎可以满足各年龄段,各种职业和不同层次的人的学习需求。这是一个价值连城的学习博客,如果你能将此博客中的故事,常识,知识,待人处事的观念拿来教育孩子,让孩子从小培养爱心奉献及善有善报,恶有恶报的观念。那么,孩子就不会不听话,不敢做坏事,不敢从小养成自私好强的坏习惯.让孩子真正明白:逞强不孝原有害,百年浑如戏一场的真正含义,让孩子从小养成虚心好学,做事有度的好习惯。北京八维教育:http://www.bwie.com

网易考拉推荐

第一次拜访客户如何找话题  

2012-06-25 19:09:54|  分类: 市场销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

  第一次拜访客户如何找话题 - 卢新哲远程教育吧 - 卢新哲远程教育吧

第一次拜访客户如何找话题

第一次拜访客户如何找话题,来避免冷场?


第一步:语言同步,找到共同的语言。

有一句话叫:“话不投机半句多”,半句都多了当然下面就是说“不”了。那么如何在推销过程中,规避这种情况,不给顾客说“不”的机会,就要找到共同语言,即实现语言同步。

那么如何与顾客实现语言同步呢?就要快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、“流行语”……把握顾客的语言特点,然后用特点相同或相似的语言与之沟通,就能产生很好的语言感召力。例如,顾客提到“……射击造型很酷”,我们就可以使用“十分酷的……射击表演……”找到共同的语言,要求第一点,共同的话题(问题),第二点,共同或相似的用词、造句和表达方式。这是实现我们与顾客深入沟通,建立一见如故式的亲和力的第一步。

第二步;表现同步,迅速找到双方的共鸣点。

迅速地掌握顾客的表征系统。用顾客的表征系统来沟通,就能迅速地找到对方共同感兴趣的共鸣点,与顾客产生共鸣,非常有利于我们达成交易,减少对方说“不”的机会。

顾客的表征系统主要分为;视觉表征、听觉表征、感觉表征等。例如:我们的顾客在交谈中,眼神总是非常自然地扫过或停留在自己的“字画”上(这表明顾客可能很欣赏此字画),那么我们也要在交谈中,自然地将眼神放到“字画”(表示或暗示,我们也非常欣赏此字画),这种视觉表征的同步,将造成我们交谈融洽,再共同的表征中,造成共同或相似的心境,双方非常容易沟通。再如:顾客非常注意自家小狗的叫声,每当听到自家小狗叫一声,他就停下话来,那么我们决不能在小狗叫时还在滔滔不绝。也就是说,顾客的表征让你感到小狗很重要,那么你的表征也要同样地表达出小狗很重要来。

与顾客家你视觉、听觉、感觉表征的同步可以迅速地建立与顾客共同或相似的心境取向,使双方在交谈中倍感亲切。

第三步:状态同步,你是镜子里的他。

实现推销成功,达成交易,都是在非常友好的气氛中、非常愉快的状态中达成。那么作为一个具体的推销员,又怎么和千差万别、各式各样的顾客迅速地建立一个宽松的、愉快的状态,避免顾客的拒绝呢?

就是让顾客看到你就象看到镜子里的他一样。你的言谈、举指、心境等等,要在短时间内与顾客达成一致。比如在开头的推销案例中,顾客十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗的头,那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛,表示亲切。当顾客谈到射击时表现出情绪高涨,谈话中加上手势、表演,那么你的语调也要相应地提高,同时高谈阔论,这样使你与顾客的言谈、举指、心境惊人的相似,达到状态同步。让顾客看到你就象到到镜子中的他自己一样亲切,怎么还能对你说“不”呢?


如何做个陌生拜访高手


2001年-2006年我一直在从事行销的工作,从一个无名小卒成为公司的高层主管。而从那时起对行销有了全面的了解。行销的解释是挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足。可很通俗的说,是你手上没有任何的客户资源,需要你一个一个地去寻找,让他们不需要变成需要。这就是常说的陌生拜访。

1、了解产品知识,判断产品所需的客户群,这样可以缩小你拜访的范围,提高拜访的准确率。

2、整理衣着,注意穿着,让人看起来很阳光,有活力,但最好不要牛仔,T恤,让人觉得你不可信。

3、简单化妆,不要浓妆艳抹,最好接近自然的淡妆粉饰,让人看了很养眼。

4、准备齐全而简单的产品资料说明书,不要手里拿着一大本厚厚的资料夹,让人看了就知道你是做销售的,不等你开口,别人就会拒绝你。

5、准备3本客户登记本,一本纪录下每天客户的资料及拜访情况;一本纪录下每天客户跟进的情况;一本纪录下已购买客户及服务情况。

6、选择适合的工作搭档,能互相鼓励,互相合作。不要与消极,懒惰的人为搭档,这样会影响你一天的工作,甚至是以后的工作。

7、为了健康,别忘了带瓶水。


 


 


 


 

 



  评论这张
 
阅读(19)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017