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成功沟通并不难  

2012-01-06 13:45:31|  分类: 市场销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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成功沟通并不难
沟通就是将观念或思想由一个人传递至另一个人的过程,其目的是使接受沟通的人,获致思想上的了解和行动上的认同。作为直销新人往往在产品推广过程中要与不同的人打交道,这本身就是一个沟通的过程,那么新人应如何顺利展开沟通并达到目的呢?在本篇文章中,我将就如何掌握沟通的重要原则及如何与不同的对象展开良性沟通与各位分享。
很多人以前也曾在学校和图书馆读了许多书,本以为只有知识才是出人头地,走向成功的唯一捷径。可是在工作若干年之后,他们终于发现,在事业上最成功的人,除了知识之外,还具有善于沟通,说服他人,向别人推销自己的才华。据调查世界最成功的100个商人中,95%的成功人士一致认为,人际交往,善于与人沟通和自我表达能力往往比大学****和书本知识更管用。—— 成功学之父卡耐基
 
自己是沟通的第一对象
中国人信奉“已所不欲,勿施于人”的行事原则,直销本身是一个人帮人的事业,一个靠团队彼此的信任与合作达成目标的事业,因此,在直销员要将自己的事业和产品与人分享之前,先要和自己沟通:我认可并完全相信自己的产品和事业吗?我认可并完全相信自己的公司和营销制度吗?我在说服别人之前先说服自己了吗?我曾经在培训中告诉我的学员一句话:“有心无法,法由心生,有法无心,法随心灭。”当一个人想认真地做好一件事的时候,虽然暂时也许没有好办法,但如果拥有一颗具备强烈欲望的心,方法一定会产生出来的,同样,当一个人做一件事情,已经有自己或别人的成功经验,但却没有真心想要去做的话,那么事情的结果也不会很圆满,简单的事也会变得很难。因此我们无法想象一个连自己都无法说服的人如何能去说服他人。永远要相信一个原则:相信成就事实,自信产生信任。
 
倾听是沟通第一要素
中国古代哲人老子说过一句话:“多言数穷,不如守中”,他还说:“知者弗言,言者弗知”,意思是话说多了人就会智短辞穷,不如暂时守住心中想法听对方说。
一般来说在每次成功的沟通中,沟通者占去20%的说话时间,被沟通者占去80%的说话时间,只有充分地倾听了对方的说话内容,你才能真正了解到他心中所想,心中所需,由此做到沟通的有的放矢。同时大多数的顾客是“讨厌”和“怀疑”能说会道的推销员的。因此,直销员在沟通中应尽量做到少说多听。那么我们应当如何倾听呢?古人把“听”字写作“听”,意即倾听时应一心一意,双目注视,同时以对方为“王”,即体现尊崇对方之意。
一般说来,倾听应注意以下几点:
1、展现赞许的点头,微笑及恰当的面部表情;
2、适当的提问与回应或复述对方的意思;
3、尽量避免中途打断对方;
4、双目注视对方。表示对对方的尊重以及兴趣;
5、避免导致分心的举动或其它肢体语言。
先说顾客喜欢听的,多说顾客需要听的
在直销员与顾客的沟通过程中,往往是要么“知无不言,言无不尽”,要么是“千万言语,不知从何说起”,沟通先要说什么,怎么说,是困扰很多直销新人的一道难题。
人与人之间打交道,首先要拉近彼此距离,放松彼此戒备,建立彼此信任。一位哲人曾说:“废话是人际关系的第一句”,所以在沟通的过程中,我们不妨先和顾客聊聊他喜欢的感兴趣的话题,比如爱好、家庭、孩子、工作等等,这些内容看似与您的沟通目的相去甚远,但却实质上拉近了你与被沟通者之间的距离。随着话题的深入及对方的诉说和你的倾听,沟通者应找出符合对方需求的话题展开下一步的沟通。世界上没有任何一个人活在世上无所需无所求,沟通者的重要任务就是多说顾客需要听的。
顾客说“NO”,生意开始
直销新人往往由于经验不足或自信心不强,在销售中一旦遭受对方的拒绝而容易使沟通无法继续下去,更有人甚至因此怀疑或放弃直销事业,这是非常可惜的。拒绝其实是一张未兑现成现金的支票,假设一名直销员直至沟通到第五人而获至成交,他由此得到1000元收入的话,我们就不妨把他前四次失败的沟通看成是每次获得了200元的支票,只是在第五次沟通时才兑现成了现金。因为正是前四次的被拒绝和失败,才使他在第五次沟通中成功规避了前四次证明是失败的沟通方式,从而才导致了第五次的成功,所以,被拒绝并不可怕,不被拒绝也许才更可怕,因为很多顾客如果既不赞成也不反对而保持沉默,沟通反而无法正常进行,还有很多顾客从不拒绝你,给你面子买一份单而从此“睡大觉”,相反使你的团队出现“死线”。因此,拒绝也是沟通的一种表现形式,就怕他不说话,就怕他盲从,只有在对方拒绝你而你说服对方的过程中,顾客才能更详细而深入地化解心中疑团,从而更全身心地投入直销事业,所以说顾客说“NO”是生意的开始。
 
接下来我想谈谈如何与不同的人沟通:
1、如何与从事和未从事过直销的人沟通(如何根据行业经历沟通)
我发现很多讲述直销技巧的书籍和老师都在告诉我们的直销员沟通一定要“几不谈几不说”并保持神秘感,并教大家掌握诸如“有一份很棒的事业,电话里说不清楚,你是星期一还是星期三有空,咱们不见不散,见面详谈”之类的话术,这一招真的放之四海而皆准吗?非也!我把2005年重新开放的直销叫做“新直销时代”,之所以说是新直销时代,新就新在它已不同于98年以前的直销行业,如果我们的直销员还抱着以前的方法技巧和话术一成不变,则注定碰壁多于成交。所以我认为,对于那些从事过直销或非常了解这个行业运作技巧的人来说,我们在沟通时不妨单刀直入、一针见血,直奔主题,而不必故作神秘或几不讲,相反要大讲特讲,而对于那些从来未从事过直销或对直销不甚了解的顾客时,我们方可以考虑使用以前行之有效的老方法。
2、如何针对性别的不同沟通
一般来说,男性大多是视觉型的,女性大多是听觉型的,所以在面对不同性别的沟通对象时,我们也应采取不同的沟通策略,比如,作产品的展示时,男性大多喜欢看产品的直接演示效果,而女性则更多是想透过你的详细解释弄清楚产品的原理,性能、特点和用途,然后再结合演示。
再比如说,男性大多喜欢直接知道从事直销能带来什么好处,而女性则更多关注怎样带来好处,也就是说男性更多关注结果,而女性则更多关注过程。因此,我们在面对男性顾客时大多数时候应重点告诉对方做什么,而面对女性顾客时大多数时候重点告诉对方如何做。
3、如何与不同年龄的人沟通
老年人大多数儿孙满堂,要么有退休金的保障,要么有子女的孝养,相对于对财富的渴望,也许他们更关注自身的身体健康。因此,面对这个年龄层次的顾客,我们更多时候应以产品和健康作为话题导入沟通而不是从事业角度导入。
中年人是直销大军中不可忽视的重要力量,他们大多性格沉稳,阅历丰富。同时希望改变和提升生活质量,并热切期望在中年时期来一次人生最后的辉煌创业,所以针对这个年龄层次的沟通对象,我们一般应以事业为主产品为辅的话题切入。
年青人是直销大军中最重要的生力军,他们大多充满激情,行动力强,对未来和事业充满无穷的憧憬,热切期望有好的平台展示自己,实现心中愿望,由于事业婚姻前途等原因他们充满了强烈的创业欲望,所以,在与年青人沟通时,应以事业,梦想,未来为主要话题作为沟通的原则。
4、如何与不同收入的人沟通
这个世界上有穷人,也有富人。他们之间除了收入差别外却还有一个共同点,那就是有三样东西他们都不会嫌少,即:爱、尊重和价值。
对于低收入阶层的人来讲,寻求事业的突破和更大的舞台是他们最大的渴求,这是我们沟通的切入点,而对于中高收入者来说,拥有富足的心灵世界是他们的最大心愿。直销业的魅力就在于每个从事直销的人除了可以得到财富之外,还可以找到一个提升自我素质,展示自我风采,实现自我价值的天地和机会。因此,高收入阶层并不代表他们不需要直销,在沟通的过程中,你可以告诉他:“凭你的才华,想不想拥有一个更好的机会展示你自己呢?”“你很有成就,想不想有更多的人分享你的智慧呢?”“你的事业很不错,但我发现你过得并不开心,想不想认识更多的朋友呢?”“你很有才华,但我发现你却没有展示自我的地方,想不想拥有一个体现你自己价值的舞台呢?”
一般情况下,低收入者一旦加入直销,他们具有非凡的行动力;而中高收入则具有非凡的领导力,这两种都是直销团队非常需要的。
综上所述,沟通是直销新人必须掌握的一项重要技能。沟通前,掌握基本的专业知识,深入了解自己的公司、产品、计划固然必不可少,但面对顾客时我们还是应因人而异,灵活运用,有的放矢。没有固定不变的沟通技巧。最高的技巧就是拥有一颗“强健的心”。正所谓“运用之妙,存乎一心!
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